ERP ohne Bullshit #3 – Die 5 schönsten Lügen im ERP-Vertrieb
Der Titel ist bewusst reißerisch.
Ich habe viele persönliche Kontakte im ERP-Vertrieb und kann sicher sagen:
Im ERP-Vertrieb wird in der Regel nicht bewusst „gelogen“ – aber sehr oft schöngeredet.
Und im Angebotsprozess fehlt häufig die Tiefe, um alle Anforderungen und Auswirkungen wirklich zu durchdringen. Gerade wenn man noch nie ein ERP-System eingeführt hat, kann man solche Aussagen schwer einschätzen.
Fünf Sätze, bei denen bei mir im Projekt sofort eine Alarmanlage losgeht:
1️⃣ „Das ist Standard.“
Heißt meist: Der Prozess ist grundsätzlich abbildbar (z.B. Angebots- bis Rechnungsprozess, Projektabwicklung, Einkauf).
➡️ Heißt nicht, dass euer konkreter Prozess in eurer Systemlandschaft „plug and play“ läuft.
2️⃣ „Das haben wir schon für andere Kunden genau so gemacht.“
➡️ Realistisch: „Etwas Ähnliches haben wir schon mal vorgefunden.“
Fragt nach konkreten Referenzen und Use-Cases (Branche, Größe, IT-Landschaft).
3️⃣ „Das können wir im Customizing lösen.“
➡️ Customizing ist Business-Design: neue Objekte, Rollen, Strukturen.
Das kostet Gehirnschmalz und Zeit – und ist selten in einer „Standardimplementierung“ enthalten.
Fragt: Wer designt das? Gibt es Prozess-/Designberatung? Wie wird Zusatzaufwand abgerechnet?
4️⃣ „Wir kennen jetzt alle eure Anforderungen, die Implementierung wird leicht.“
➡️ Oft starke Entkopplung zwischen Sales und Implementierung, lückenhafte Doku, viele Annahmen.
Fordert: Einbindung von Implementierungsberater:innen, saubere Anforderungsdokumentation und klare Übergabe.
5️⃣ „Der angebotene Preis umfasst alles für Implementierung und Lizenzen.“
➡️ Typische Lücken: Schulung, Datenmigration, Tests, Change, Cut-Over, Support.
Fragt: Was ist nicht drin? Wie entwickeln sich Lizenzen bei Wachstum? Mit welchem Budget solltet ihr zusätzlich für bspw. Schulung & Tests rechnen?
Wichtig:
Der Vertrieb ist nicht böse – er macht das, was er soll: Verkaufen!
Eure Aufgabe: kritisch nachfragen und Versprechen in klare Entscheidungen, Budgets und Risiken übersetzen.
👉 Welche dieser Aussagen habt ihr schon gehört – und wo hättet ihr im Nachhinein lieber genauer nachgefragt?
Post aus der Reihe „ERP ohne Bullshit“.
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